En contraste con el escenario de hace cinco años, el mercado actual destaca por su velocidad y volatilidad en precios y decisión de compra de los consumidores. En respuesta, los restaurantes deben abrazar la planificación estratégica, ejecución eficiente y adaptabilidad. Ya no basta con tener platos excelentes; se necesita un plan sólido y capacidad de adaptación. Esta transformación no solo involucra decisiones a gran escala, sino también agilidad y respuestas a través de pasos clave.
Dirigir un restaurante exitoso en un mercado con un restaurante en cada esquina, demanda conocer profundamente a los consumidores y traducir ese conocimiento en acciones estratégicas. No se trata solo de la comida, sino de procesos que abarcan planificación, implementación operacional eficiente, monitoreo constante y decisiones basadas en recoleción de datos precisos.
Este artículo explora los “5 Pasos para Generar Ganancias en un Restaurante”. Estos pasos no solo conducen a rentabilidad, sino también a adaptación y excelencia; cada uno es vital para el éxito en el competitivo entorno actual.
PASO 1: Dismuir tu Food Cost
El “food cost” (costo de alimentos) es un término utilizado en la industria de restaurantes y alimentos para referirse al porcentaje de los ingresos totales que se gastan en la compra y preparación de los ingredientes necesarios para preparar los platillos servidos en el restaurante. Es un indicador clave para evaluar la eficiencia en la gestión de costos y rentabilidad en la operación del negocio.
El cálculo del food cost se realiza dividiendo el costo total de los alimentos utilizados en la preparación de los platillos entre los ingresos totales generados por la venta de esos platillos, y luego multiplicando por 100 para expresarlo como un porcentaje:
Costo Total de Alimentos
Food Cost % = ————————————– X 100
Ingresos Totales
Para disminuir el food cost en un restaurante, es necesario implementar diversas estrategias de gestión de costos y optimización de operaciones. Aquí hay algunas de las medidas más importantes que se pueden tomar:
- Control de inventario: Llevar un seguimiento detallado de todos los ingredientes y productos en existencia. Estos deben llevarse hoy a través del sistema de ventas y no un excel.
- Compras inteligentes: Negociar con proveedores para obtener mejores precios en ingredientes de calidad. Comprar al por mayor los productos no perecibles y claves puede ayudar a reducir costos unitarios. Ejemplo: Costal de Harina x 50 Kg.
- Menú engineering: Analizar el menú para identificar los platillos más populares y rentables. Puede ser útil resaltar estos platillos o ajustar el precio de aquellos que tienen un mayor margen de ganancia.
- Estándares de porciones: Capacitar al personal para servir porciones consistentes y adecuadas. Y muy importante, monitorear constantemente, se ha identificado por la Consultora RPM que en estas prácticas existen 3% de mermas ocultas. El desperdicio se puede reducir si las porciones son controladas y consistentes.
- Optimización de procesos: Revisar los procesos de cocina y servicio para identificar ineficiencias. La optimización puede reducir el tiempo de preparación y mejorar la productividad.
- Capacitación del personal: Asegurarse de que el personal esté capacitado en la manipulación adecuada de alimentos, manejo de porciones y técnicas de cocina eficientes.
- Análisis de tendencias: Monitorear las tendencias de consumo y las preferencias de los clientes para ajustar o cambiar la carta según la demanda actual. Hoy los restaurantes deben cambiar la carta de 3 a 4 veces al año para mantenerse en tendencia y modernos.
- Compras al por mayor: Al tener un espacio de almacenamiento más grande, puedes comprar ingredientes y productos en cantidades más grandes, lo que a menudo resulta en mejores precios y descuentos por volumen. Esto te permitirá reducir los costos unitarios de los ingredientes.
- Aprovechar ofertas: Con más espacio para almacenar ingredientes no perecederos, puedes aprovechar ofertas y promociones cuando los precios son más bajos, lo que puede disminuir significativamente tus costos de compra a lo largo del tiempo. Desde el 2021 este punto ha sido clave para los restaurantes ante la subida cosntantes de precios de todos los productos, permitiendo ser competitivo en mantener ofertas para aumentar volumen de clientes.
Reducir el food cost requiere de un experto consultor para que sea el arquitecto de un enfoque estratégico y construya un seguimiento constante de los costos y las operaciones a través de la digitalización y otros. Al implementar estas estrategias y ajustarlas según las necesidades del negocio, un restaurante puede mejorar su rentabilidad al mismo tiempo que ofrece una experiencia de alta calidad a los clientes.
PASO 2: Digitalización y automatización de las operaciones y canales de ventas
La digitalización y automatización de las operaciones y canales de ventas de un restaurante es esencial en la era actual, donde la tecnología desempeña un papel fundamental en la mejora de la eficiencia, la experiencia del cliente y la toma de decisiones informadas. La importancia de esta transformación radica en varios factores clave:
- Eficiencia operativa: La digitalización permite optimizar los procesos internos, desde la gestión del inventario y la planificación de la producción hasta el seguimiento de las ventas. La automatización de tareas repetitivas libera al personal para que se enfoque sus esfuerzos centrados en el cliente y la experiencia.
- Mejora de la experiencia del cliente: Los clientes buscan comodidad y agilidad en sus transacciones. La posibilidad de realizar pedidos en línea, reservas y pagos desde dispositivos móviles agiliza la interacción con el restaurante y mejora la satisfacción del cliente. Además de este modo, se puede conocer el comportamiento de compra de cada cliente y personalizar su experiencia con tu marca.
- Precisión y reducción de errores: La automatización reduce la probabilidad de errores humanos en la toma de pedidos, la preparación de alimentos y la facturación. Esto se traduce en una mayor consistencia y calidad en el servicio. Además se observa en investigaciones realizadas por la Consultora RPM, que los restaurantes que han automatizado y digitalizado sus procesos han podido disminuir 3% su foodcost y aumentar en 6% su rentabilidad en poco tiempo.
- Análisis de datos: Las soluciones digitales recopilan datos valiosos sobre las preferencias de los clientes, los patrones de compra y el rendimiento de la carta. Estos datos permiten tomar decisiones basadas en información real y ajustar estrategias para maximizar los beneficios. Es importante que este análisis sea realizado por un experto con conocimientos académicos y no un experto con conocimientos empíricos, ya que este punto es uno de los más sensibles en todo negocio. Una mala interpretación y análisis erroneo de la información puede perjudicar al restaurante desde la caída enorme de ventas hasta el cierre del restaurante por falta de liquidez.
- Mayor alcance: La presencia en línea y la posibilidad de realizar pedidos a través de aplicaciones y sitios web permiten que el restaurante llegue a una audiencia más amplia, incluidos los clientes que prefieren el servicio a domicilio o para llevar. En un estudio realizado por la Consultora RPM, los restaurates que venden experiencia en el local, deben alcanzar como mínimo el 30% de sus ventas por delivery. Es decir, si vendo 60 mil en el local, deberías vender 20 mil solo por delivery.
- Personalización: Con datos sobre las preferencias de los clientes, es posible personalizar las ofertas y promociones, brindando experiencias más relevantes y atractivas. Para ello deberás planificar estratégicamente la obtención de datos de tus clientes de manera no invasiva, sino compensatoria. Permitiendo luego generar aumentar el índice de retorno del cliente, índice de retención de compra, índice de ticket promedio de venta.
Para digitalizar y automatizar las operaciones y canales de ventas de un restaurante, se pueden considerar las siguientes medidas:
- Sistema de punto de venta (POS) integrado: Un POS digital centraliza la gestión de pedidos, pagos y facturación, mejorando la velocidad y precisión del servicio.
- Aplicaciones y plataformas de pedidos en línea: Ofrecer la posibilidad de realizar pedidos y pagos a través de aplicaciones móviles y sitios web.
- Gestión de Web en línea: Permitir a los clientes comprar a través de tu plataforma en línea y conseguir mejores precios que las que se encuentran en los aplicativos y además, podrás gestionar personalizadamente ofertas, cupones y descuentos para cada tipo de cliente que te compra en línea.
- Soluciones de entrega y logística: Si se ofrece servicio a domicilio, una plataforma digital puede gestionar las entregas y optimizar las rutas. Hoy existen varios servicios de proveedores que pueden dar solución a tu delivery propio.
- Gestión de inventario y proveedores: Utilizar sistemas de gestión de inventario para controlar las existencias y automatizar pedidos a proveedores.
- Programas de CRM para fidelización y marketing: Utilizar herramientas digitales para administrar programas de lealtad y campañas de marketing dirigidas. Integrando WhatsApp, redes sociales y correos.
- Analítica y generación de informes: Implementar herramientas que recopilen y analicen datos para informar las decisiones estratégicas.
- Formación del personal: Capacitar al personal a través de E-Learning como el que ofrece la Consultora RPM en su web, para negocios de restaurantes en temas como costos, experiencia al cliente y otros. Ver www.rpm.com.pe
La digitalización y automatización no solo mejoran la eficiencia operativa, sino que también permiten al restaurante adaptarse a las expectativas cambiantes de los clientes y mantenerse competitivo en un mercado en constante evolución. Es importante reforzar que para poder implementar ello deben consultar a un experto.
PASO 3: Agresividad en promociones y descuentos
La agresividad en promociones y descuentos en un restaurante puede ser una estrategia efectiva para aumentar las ganancias y la rentabilidad si se implementa de manera estratégica y cuidadosa. Aquí hay algunos pasos y consideraciones para utilizar esta estrategia de manera efectiva:
- Entender el objetivo: Antes de lanzar promociones agresivas, es esencial comprender los objetivos detrás de estas acciones. Por ello es importante que estos sean creados por un experto para que de respuestas estratégicas a: ¿Buscas aumentar la afluencia de clientes, mejorar la visibilidad de tu restaurante, promover nuevos platillos o aumentar el flujo de efectivo en momentos específicos? Definir tus objetivos te ayudará a diseñar promociones más efectivas y medir su éxito.
- Segmentación de clientes: Identifica a qué segmentos de clientes deseas dirigirte con tus promociones. No todas las ofertas son adecuadas para todos los públicos. Este ha sido un problema constante en los restaurantes que han terminado al cabo de unos meses en no ser efectiva o que disminuyan las ventas. Es por ello la importancia de un experto. Al identificar apropiadamente tus segmentos y enfocar tus esfuerzos en segmentos específicos, puedes maximizar la relevancia y el impacto de tus promociones, así como maximixar la percepción del valor de tu marca para cada uno de ellos.
- Valor y rentabilidad: Asegúrate de que las promociones ofrezcan un valor real para los clientes sin comprometer la rentabilidad del restaurante. Evalúa cuánto puedes reducir los precios o qué descuentos puedes ofrecer sin perder dinero en la transacción. Para ello debes de contar con un maestro de costos inteligente que te permita conocer tus margenes de ganancia por cada platao y por cada promoción.
- Promoción cruzada: En lugar de centrarse solo en reducir precios, considera promociones cruzadas. Por ejemplo, ofrecer un descuento en una comida si el cliente compra un postre o una bebida adicional. Esto puede aumentar el valor promedio de la transacción.
- Promoción dirigida: Utiliza la información sobre los hábitos de compra y preferencias de tus clientes para ofrecer promociones personalizadas. Esto puede aumentar la relevancia de la oferta y la probabilidad de conversión.
- Medición y análisis: Establece métricas para medir el éxito de tus promociones, como el aumento en las ventas, la afluencia de clientes y el impacto en la rentabilidad. Analiza los resultados para determinar qué promociones fueron más efectivas y por qué.
- Comunicación efectiva: La forma en que comuniques las promociones es crucial. Utiliza múltiples canales, como redes sociales, correo electrónico, anuncios en el local y sitio web, para asegurarte de que la promoción llegue a tu audiencia objetivo y sobre todo por los canales adeucados, No todo es publicar en Instagram o Facebook como usaulmente se está realizando hoy por los restaurantes. Preguntate, ¿Estás alcanzando tus objetivos en redes sociales? ¿Haz aumentado tus ventas mes a mes?. La respuesta en la mayoría de los casos, el 90% reporta que no tiene más de 6 meses publicando en redes sociales y sus ventas no aumentan.
- Capacidad operativa: Antes de lanzar promociones agresivas, asegúrate de que tu equipo y tu cocina puedan manejar el aumento en la demanda sin comprometer la calidad del servicio. Para ello deberás haber realizado el Paso 1 y Parcialmente el Paso 2.
La agresividad en promociones y descuentos puede ser una estartegia poderosa que sigue funcionando muy bien hoy, y que es obligatoriamente realizarlo cuando existen mercados en recesión, es decir, como es hoy Latinoamérica y Europa. De esta manera permite aumentar las ganancias y la rentabilidad de un restaurante, pero es crucial abordarla de manera estratégica y sostenible para evitar efectos negativos a largo plazo. Consultar con un experto.