Cómo franquiciar un restaurante, 5 consejos de éxito y sus 5 errores que debes evitar

En la última década, el Perú ha sido un país reconocido por su gastronomía, convirtiéndose en unas de las principales opciones a la hora de crear e invertir en un negocio. Todo inicia desde el año 2012, cuando el Perú se convierte en el “Mejor destino culinario” por los próximos 8 años de manera consecutiva y un noveno en el 2021, impactando en la aceleración de la inversión en el sector de restaurantes y en el crecimiento de franquicias. A mediados del 2013, se observa que los inversionistas de distintos sectores, empiezan a migrar fuente de capital para este atractivo rubro de restaurantes; y durante este 2020 y 2021 no fue la excepción, mostrando un crecimiento continuo hasta el día de hoy. Pero conoces cómo franquiciar un restaurante, qué debo saber antes de invertir. En este artículo Msc. Jhon Cano, director de la Consultora RPM te da a conocer 5 consejos de éxito y sus 5 errores que debes evitar a la hora de invertir en una franquicia, y lo que no te desean contar.

Esta aceleración provocó el crecimiento empírico del sector gastronómico en el Perú, acompañado por una frase llamada “El boom gastronómico” donde todos los negocios de comida generaban altos ingresos sin tener la necesidad de contar con estándares, solo bastaba con tener calidad del producto, variedad, fusión, creatividad, decoración del local y ubicación. Hemos vivido en la burbuja gastronómica hasta que llegó la pandemia donde hemos visto cerrar muchas marcas reconocidas de restaurantes y reducirse el número de unidad de negocios que franquiciaban. Los negocios de comidas más impactados son las cebicherías, los restaurantes de comida criolla, la venta de menú, los chifas y los de comida tradicional; y por el contrario, los más beneficiados por la pandemia fueron los negocios de comida rápida, las pollerías, las pizzerías artesanales. A continuación te cuento todo lo que debes saber.

Entonces, ¿Cómo debo analizar una franquicia antes de invertir?

Existen algunas empresas en el Perú especializadas en la venta de franquicias, que te van asesorar si deseas adquirir una franquicia de algún restaurante; sin embargo, no hay que ser un genio para saber que los restaurantes contratan a estas empresas y les pagan el 20% del canon de entrada para vender su franquicia. Entonces en mi expertise, existe conflicto de intereses. Lo probable es que no te van a decir lo malo de ese negocio. Es por ello que empresas como la Consultora RPM, se dedican por el lado del inversionista acompañarlos para identificar los puntos críticos y debilidades de cada restaurante que desea franquiciar, reducir su inversión, analizar las fortalezas y oportunidades que tienen las marcas para crecer en un mercado tan volatil y que a su vez garanticen altas ventas y rentabilidad. Aquí les comparto 5 claves de éxito y 5 errores a evitar.

5 errores a la hora de franquiciar

1. Cantidad de locales es igual a inversión exitosa

El primer paradigma que debes eliminar es el pensar que, porque un negocio de comida tiene varias unidades de negocio es una buena franquicia para invertir. No podemos decir que un negocio es más exitoso por tener más unidades de franquicias vendidas. En este punto hay que separar esa relación y debes tener mucho cuidado porque esta es la principal razón de compra de una franquicia en el Perú.

• Si el negocio tiene muchas unidades vendidas entre el 2019 y 2022: Debes alertarte porque aún no ha llegado a su punto de madurez, por ello el análisis de ese negocio se fundamenta en otros puntos que te lo expongo en los siguientes párrafos.
• Si el negocio ha logrado tener varias unidades de negocios antes del 2019 y después de pandemia se mantiene: Es un indicador que es una empresa que ha logrado la madurez, se ha adaptado rapidamente a los cambios y es una oportunidad de inversión. Para ello vamos a seguir con los siguientes pasos de evaluación que te los expongo más adelante.
• Si el negocio ha logrado tener varias unidades de negocios antes del 2021 y después sus indicadores claves de negocio han cambiado y aumentado: Lo que demuestra es que su modelo de negocio es el problema, y que está en riesgo alto si no genera la remodelación del modelo a través de un experto. Este es el problema que están viviendo las cebicherías entre otros. Aquí les dejo 3 Pasos para reactivar económicamente tu restaurante. Aún no es una oportunidad de inversión. Para ello vamos a seguir con los siguientes pasos de evaluación que te los expongo más adelante.
• Si el negocio ha logrado varias unidades de negocios antes del 2019 y durante el 2020 al 2022 ha cerrado unidades de negocios: Aún no es tiempo de invertir aquí. Tiene alto riesgo.

2. No conocer los indicadores reales del tipo de restaurantes en el que vas invertir

Lo segundo que debes saber es que existen 2 indicadores importantes que son variables al crecimiento del negocio. Estamos hablando del Foodcost y de la mano de obra directa. El Problema que sucede a la hora de franquiciar es que el franquiciador al brindarte su foodcost, no se conoce cuál es el valor real que debería tener esa franquicia y por ello no tienes como compararlo. Entonces nace la pregunta, ¿Pero qué porcentaje es el que me garantiza que el negocio está en buen estado?. A continuación la Consultora RPM nos abre acceso a los foodcost que deben tener algunas categoría de restaurantes.

• FastFood: 24%
• Comida saludable: 26%
• Sanguchería: 26%
• Alitas 28%
• Cebichería 35%
• Comida criolla 34%
• Chifa 29%
• Pizza 25%
• Trattoria 26%

3. No analizar el valor de la marca y confundirla con valor comercial

Si hablamos de Marca, es ingresar a otro territorio poco explorado. Aparece otro paradigma que es, a mayor antigüedad del restaurante, mejor reconocimiento de marca. Es decir, relacionan los años de apertura con el valor de la marca. Peor aún relacionan el valor comercial de la marca con el verdadero valor de marca. Todo esto es un error. Las marcas generan valor como se devalúan en el tiempo.

Hay varias definiciones en competencia de valor de marca en la literatura de marketing actual, cada una con sus propios méritos y defectos. Probablemente, la definición más inclusiva de valor de marca es la del Instituto de Ciencias del Marketing, que la define como:

“El conjunto de asociaciones y comportamientos por parte de los clientes de una marca, los miembros del canal y la corporación matriz que permite que la marca obtenga un mayor volumen o mayores márgenes de los que podría obtener sin el nombre de la marca”.

(Leuthesser et al. 1988)

Sin embargo, a la hora de franquiciar debemos centrarnos en el valor de marca pero la percepción real del cliente conocido como el valor de marca basado en el cliente (CBBE) y en ingles Customer Based Brand Equity por ello sus siglas CBBE. Este se define como:

El efecto diferencial que tiene el conocimiento de la marca en la respuesta del consumidor al marketing de la marca.

(Keller 2013, pág. 69)

Los consumidores reaccionarán más favorablemente hacia los productos comercializados con marcas con CBBE positivo, en comparación con un producto comercializado con una marca desconocida. Si deseas saber más sobre valor de marca te dejo este artículo.

Una de las formas rápidas que te permitirá analizar la marca del franquiciador es evaluando si es una marca que ofrece valor transaccional, funcional o emocional al cliente. La formula es sencilla. A mayor número de años en el mercado, mayor es el precio de sus productos con respecto a la competencia. Es decir, ¿la marca que deseas franquiciar, qué precio tiene con respecto al mercado?

• Si sus precios son por debajo del mercado, es una empresa que genera valor transaccional, no se recomienda invertir. Salvo que sea una marca reconocida y su modelo de negocio esta basado en el lowcost como KFC. (Ver imagen)
• Si sus precios son iguales que el mercado, hay que profundizar en más indicadores.
• Si sus precios son por encima del mercado, es una empresa que genera valor funcional o emocional.

Aquí les comparto un webinar sobre estrategia que deben desarrollar las marcas antes de franquiciar y que deberías aplicar si ya franquiciaste.

4. No analizar la gestión operacional antes de adquirir la franquicia

El estudio realizado por la Consultora RPM en este 2022 menciona que, existe una desviación del 8% por ausencia de eficacia en procesos operativos, marketing y estrategias de negocios. El alza de precios ocurridos durante el 2022 ya esta incluido en el FoodCost del modelo. (Ver imagen)

Entonces, la pregunta que hacemos a la hora de franquiciar una marca es ¿cuál es tu foodcost atual?, con ello verificar si su desviación es por tener un mal modelo de negocio o por falta de eficiencia operativa o por falta de expertos que monitoreen y planifiquen las estrategias constantemente para su desarrollo. No olvidar que al ser una franquicia, estas venden los productos semielaborados o terminados como salsas, hamburguesas, masa de pizza, panadería, etc; finalmente generando un aumento del 1.5% sobre el foodcost y esto es relativo al nivel de expertise de cada franquicia en el rediseño de su modelo de ingresos.

5. No buscar a una consultora experta en restaurantes para que lo asesoré en su inversión y buscar a una empresas que vende franquicias

Este es otro de los mayores errores a la hora de invertir en una franquicia. Si se va invertir un mínimo de $15 mil dólares de canon de entrada y $60 mil de inversión de local para negocios en crecimiento o quizás una media de $25 mil dólares de canon y $100 mil dólares para marcas con mayor valor, es importante invertir también en un experto que acompañe y guíe al inversionista para tomar la mejor decisión en la adquisición de franquicia, el acompañamiento y análisis del portafolio de clientes que auspician las empresas franquiciadoras, en el desarrollo de la obra e implementación de proyecto. Un valor aproximado por este acompañamiento que puede durar 3 meses desde el inicio hasta que se le han entregado la llave en manos puede costar $2000 dólares. Finalmente, el ahorro generado por el experto supera los $2000 dólares si lugar a duda.